Servizi B2B: rendere comprensibile una competenza che non si vede.

Il problema tipico del B2B

Molte aziende di servizi hanno un problema comune: quello che fanno è difficile da spiegare in una frase, e il cliente potenziale non ha né tempo né interesse a capirlo da solo. Il risultato è che la trattativa comincia sempre da capo, spiegando le stesse cose alla stessa persona diffidente.

Il video, in questo contesto, non serve a fare spettacolo. Serve a fare in modo che chi ti chiama abbia già capito con chi sta parlando.

Cosa comunica bene un'azienda di servizi

• Il problema del cliente, descritto meglio di come lo descriverebbe lui.
• Il criterio con cui affronti quel problema: come decidi, cosa guardi.
• Gli errori che vedi fare più spesso e cosa comportano.
• Il funzionamento concreto del servizio: tempi, fasi, cosa serve da parte sua.
• Le persone che eseguono il lavoro, quando la fiducia è il fattore decisivo.

Richieste, non applausi

Un contenuto B2B che raccoglie molti commenti da colleghi del settore non sta funzionando: sta parlando allo specchio. L'indicatore utile è un altro — quante richieste di preventivo arrivano, e con quale livello di consapevolezza.

Nel caso di Miriam, l'attività di Bergamo che affianca al negozio i servizi ad aziende e privati, la stessa linea di contenuti è servita a due pubblici diversi. È possibile, ma richiede che il piano distingua chiaramente a chi parla ogni contenuto.

Il ciclo di acquisto è lungo

Un'azienda non cambia fornitore perché ha visto un video. Lo cambia quando ha un problema, e in quel momento chiama chi si ricorda. Il lavoro sui contenuti nel B2B serve a essere quel nome, ed è per questo che la continuità conta più dei picchi.

Il legame con il corporate

Molte aziende B2B hanno bisogno anche di un video istituzionale da usare in trattativa, in fiera o sul sito. È un progetto diverso dai contenuti mensili, che nel nostro caso passa dalle competenze di produzione di Atlass Production.